Dejando a un lado los pésimos resultados del mercado de camiones de más de 16 toneladas que cayó un 45% en el año, Volvo Trucks logró mantener el ritmo de crecimiento que viene sosteniendo desde hace 5 años consecutivos y terminó el año con un 16% de market share.
En comparación con el cierre del 2018, la marca sueca ganó 5 puntos de participación de mercado en un año, siendo además #1 en vehículos pesados de más de 330CV. Desde la compañía, apuntan que “el crecimiento se apalanca sobre las inversiones que realiza Volvo en su red de concesionarios en pos de ofrecer un servicio de excelencia, y también en nuevas tecnologías y servicios que contribuyen a mejorar el costo de operación de sus clientes”.
El 2019 empezó con una cosecha record y una fuerte actividad en Vaca Muerta que dejaron pensar que, a pesar de unos primeros meses muy flojos, el sector iba a repuntar. Sin embargo, la crisis económica y política castigó fuertemente al mercado que en su mejor mes llegó a patentar 763 unidades. Afectados por la incertidumbre y tasas de financiación muy altas, los transportistas renovaron flota, buscando optimizar sus costos operativos, pero hubo poca ampliación en general en un mercado que terminará siendo el peor de los últimos 10 años.
Como cada fin de año, Volvo Trucks, organizó una reunión para dar a conocer su balance. En ese marco dialogamos con Pablo Hurtado, Gerente de Ventas y Desarrollo de Red, quien nos resumió los principales resultados en término de ventas, post venta y servicios, además analizó el contexto de cara al nuevo ciclo económico que inicia en el país.
Revista RA: ¿Cómo analizan los buenos resultados para Volvo Trucks en un año tan complejo desde lo económico?
Pablo Hurtado (P.H.): Sí, claramente no es el trabajo de un año únicamente, sino que es un trabajo de largo plazo, empezamos hace 4 años, en 2016, con la nueva norma Euro 5, con la nueva línea F, con mayores motores, mayor tecnología que antes no teníamos disponible, y a partir de ahí con una red ya consolidada, la red Volvo y la red Renault que teníamos en su momento, empezamos una nueva política comercial, a atacar el mercado de otra forma y lentamente fuimos empezando a ganar diferentes segmentos como el de transporte de cargas peligrosas, los camiones vocacionales que nosotros llamamos aplicaciones severas o fuera de ruta. Y así fuimos creciendo hasta que llegó el 2018 con la nueva Ley de Escalabilidad que apuntaba básicamente a camiones con configuraciones 6x2 y 6x4 y ahí es donde nos decidimos de una forma a atacar fuertemente.
R.A.: Había dudas al principio, pero ¿el mercado reaccionó rápido y de forma favorable?
P.H.: Había muchas dudas sobre si el mercado realmente iba a migrar hacia esas configuraciones o iba a mantenerse en 4x2 y tomamos la decisión de ir hacia ese mercado. Incorporamos puntualmente para ese mercado dos camiones de entrada de gama o caballito de batalla, un camión de 330 caballos un FM 6x2 y pusimos un FH con una cabina más grande un motor de 420 caballos, 13 litros. Hoy por hoy son los dos camiones más vendidos en sus segmentos particularmente lo que es escalables vehículos 6x2. En lo que es 6x4 los camiones que ya van para bitrenes trabajamos fuertemente con los clientes para entender qué era lo que necesitaban, qué camión con qué especificaciones y trajimos un FH 6x4 Bitren con una innovación que posee Volvo en el mundo que es el tercer eje elevable y desembragable, esto permite un ahorro de combustible y de gasto de neumático muy fuerte, porque el camión permite ir cargado en una configuración 6x4 cuando vuelve descargado levantar el tercer eje y transformarse en un camión 4x2. Esto realmente tiene una aceptación enorme en el mercado lo que nos ha permitido llegar hoy a un 80% del mercado con lo cual es un trabajo de largo plazo que hoy nos reditúa en un liderazgo el 33%, en el segmento de camiones pesados de más de 330 caballos, y que fue acompañado obviamente con el servicio de post venta con inversiones y capacitación permanente porque claramente podemos colocar camiones en el mercado, vender camiones pero si no hay un servicio de post venta, si no hay un mantenimiento correcto, los clientes no nos vuelven a comprar. Y eso realmente pudimos demostrar que podemos crecer a la misma velocidad tanto en la venta como en post venta.
R.A.: Ese es básicamente un trabajo conjunto
P.H.: Exactamente, dentro del costo operativo del camión total el ahorro del combustible o el costo del combustible es un punto muy importante, por eso este año ya consolidado con la gama de camiones teniendo una gama completa, incorporamos una tecnología nueva que se llama TCI - que es tecnología de consumo inteligente- donde le hicimos cambios al motor en lo que tiene que ver en la parte del hardware y del software. En el hardware, en general, cambiamos temas como la relación de diferencial, las camisas, el turbo, los aros, la unidad electrónica de mando y en el software incorporamos básicamente lo que se llama el acelerador inteligente. La computadora del camión dosifica la aceleración necesaria en cada momento del viaje en función de la carga del momento, de la pendiente, donde la topografía del vehículo y de la variabilidad de la aceleración, de forma tal de no inyectar más combustible del necesario.
Esto ha permitido que generemos ahorro de consumo importantes, ¿por qué lo decimos? porque realmente pudimos probarlo con clientes que hoy ya están trabajando con rutas predeterminadas y tomamos un camión del cliente con la tecnología anterior, un camión con la nueva tecnología, recorrimos 1600 km. y pudimos verificar ahorros de combustible que van del 7 y al 11%, un promedio del 9%. Para un cliente que tiene un promedio de 10.000, 15.000 Km. por mes esto puede llegar a representar casi 4300 litros de ahorro de consumo de combustible al año, que traducido en pesos realmente es un ahorro muy importante.
R.A.: Si uno tiene una pequeña flota diría que es un cuarto, medio o un camión inclusive.
P.H.: Eso es lo que tratamos de trabajar con nuestros clientes; Volvo no es una marca que trabaje por precio o que apunte a vender un producto por precio, sino por especificación, y por costo total. Cuando hablamos de costo total hablamos de que al inicio hay una inversión, y después hay gastos de mantenimiento, costos de mantenimiento, nosotros apuntamos a que sean los menores posibles tanto en el mantenimiento del camión como los gastos asociados como combustible, de forma tal de que, en la ecuación final, el costo total operativo sea el menor del mercado.
R.A.: ¿Todo eso se fortaleció también con la oferta de repuestos?
P.H.: Son dos cosas en paralelo, trabajamos en el consumo de combustible y la tecnología, muy fuertemente en los planes de mantenimiento, y explicarle al cliente por qué tiene que tener una "obra social" en el camión, como él tiene una obra social personal. Y realmente día a día estamos pudiendo incorporar cada vez más transportes porque entienden que el mercado, la industria va hacia este tipo de mantenimiento donde nosotros, que somos los especialistas, nos encargamos de mantenerle el camión, y no él tener que ocuparse teniendo talleres propios con gente a cargo o derivándolo a talleres de otras marcas o yendo puntualmente al concesionario cuando tiene un problema puntual y tener que incurrir en un gasto mayor que no estaba previsto y no estaba cubierto. Y esto también se acompaña con el valor del precio de los repuestos. Trabajamos muy fuertemente para poder, en este contexto, en este año de alta devaluación, recesión, donde los transportistas están aumentando sus costos y sus tarifas no están acompañando, trabajamos fuertemente para poder tener un costo del repuesto más competitivo y acorde a la situación actual.
R.A.: ¿Cada vez se enfocan más en allanar el camino del transportista?
P.H.: Claramente, nuestra oferta es una oferta integral, hoy tenemos clientes donde el mantenimiento a cargo del vehículo con los contratos de mantenimiento, el seguimiento del vehículo a través del Dynafleet, o sea, nosotros le hacemos todo el seguimiento de modo satelital para entender cuáles son los parámetros de consumo, de funcionamiento del motor y demás, para poder darle reportes y mejorar la performance del camión instruyendo y capacitando a los choferes y poniendo un taller en sus propias instalaciones. De esta forma el cliente solamente tiene que ocuparse de su negocio y dejarnos a nosotros el trabajo sobre la totalidad del camión. Por eso cuando hablamos con el cliente hablamos del costo kilométrico, cuanto le costó por kilómetro al transportista tener nuestro camión y ese es el servicio al que estamos apuntando.
R.A.: ¿Qué herramientas se pueden seguir desarrollando para mantener la performance?
P.H.: Seguir trabajando sobre las mismas variables, y después algo que consideramos que es fundamental, es estar muy cerca de los clientes porque es donde nosotros podemos llegar a reaccionar y a tener un mejor entendimiento de qué es lo que necesita, cuáles son sus preocupaciones, sus necesidades futuras. No vamos a generar grandes políticas comerciales, grandes cambios en nuestra gama de productos, sí vamos a trabajar mucho en consumo de combustible y seguridad. Entendemos cada vez más que el transportista está tomando a la seguridad como un factor importante no sólo para cuidad su carga, cuidar al chofer sino también para cuidar a todos los que están alrededor del camión circulando en las rutas. Pero nuestro principal foco está en estar cerca de nuestros clientes entender qué les está pasando y cómo podemos ayudarlo día a día.
R.A.: La seguridad es parte del ADN de Volvo ¿en qué están trabajando para el 2020?
P.H.: Bueno, eso todavía no lo podemos comunicar pero sí puedo decir que va a ser una novedad que todos los transportistas están esperando, creemos que vamos a poder dar respuesta a muchas demandas y creemos que con esto nos vamos a posicionar un paso adelante en el mercado para seguir siendo líderes, no solamente en ventas sino como decimos nosotros líderes en seguridad, tecnología, consumo, atención al cliente; son cosas que entendemos que tenemos que seguir sumando porque el mercado lo pide, el cliente lo pide y nosotros tenemos que seguir acompañándolo para poder continuar con este crecimiento sustentable en el tiempo.
