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Martes, 20 Marzo 2018 17:52

GOTLAND ES VOLVO

La empresa Volvo resolvió crear una Concesionaria llamada Gotland, instalada en el mismo predio empresarial. Entrevistamos a Adriel Pérez y Fernando Puracchio, Gerente de Postventa y Gerente de Ventas respectivamente. La nueva concesionaria del grupo Volvo fue recientemente instalada, sus instalaciones se re-inauguraron hace 6 meses en Grand Bourg con notables mejoras edilicias.

La estructura está compuesta por más de veinte personas, de las que dos están dedicadas a la atención telefónica del sector del taller, un Jefe de taller y un Supervisor de mantenimiento. Tres personas en piso, que se encargan de los repuestos; su tarea es la entrega, despacho y recepción. Un coordinador de servicio y dos vendedores, el resto son mecánicos. Próxima-mente se sumaran dos personas a este grupo, por el crecimiento de la demanda.

POST VENTA GOTLAND
Adriel Pérez el Gerente de Post venta designado, es Ingeniero Industrial, estudio en la UTN, con orientación previa en electrónica y eléctrica, luego continuo su desarrollo graduándose en el área industrial. Trabajo doce años en otra empresa de primera línea hasta que recalo en Volvo. Como conocedor del medio, rescata de Volvo el alto nivel tecnológico aplicado en las unidades y el bajo nivel de consumo de combustible.

R.A.: En este caso particular, ¿cuál es la diferencia entre tener y no tener una concesionaria para Volvo?
Adriel Pérez: Aunque Gotland se forma como una unidad independiente de la empresa Volvo, sigue al pie de la letra los procesos y filosofía de atención con los clientes. Esto no representa ninguna diferencia con otras concesionarias, lo que se buscó es la independencia de la unidad comercial Gotland de la empresa Volvo. Somos una unidad aparte, aunque pertenecemos al grupo Volvo. Compartimos el mismo predio de las instalaciones existentes mediante una entrada independiente creada al efecto.

R.A.: ¿Cuesta conseguir personal calificado?
A.P.: Si, cuesta conseguir personal calificado a priori. Pero por suerte Volvo desarrolló un programa de capacitación destinado a los mecánicos de su red de concesionarios para sus marcas Volvo Trucks, Volvo Buses y Renault Trucks. El programa de capacitación completa demora cuatro años. Por supuesto que hay variaciones, ya que muchas veces ingresa personal que tiene una preparación previa en la marca, en este caso hablamos de alguien que es distinto de la preparación que se obtiene en una escuela técnica, siendo este el caso que más demora debido a que se completa el marco teórico con toda la parte práctica del segmento de los pesados. En general los mecánicos que ingresan forman parte primero del sector de mantenimiento luego de su preparación. A partir de allí se pasa a la mecánica pesada, la electricidad, la electrónica y el diagnostico. El diagnóstico es la parte más complicada, ya que poseer el conocimiento de lo que indica el instrumental no es certeza de encontrar la falla a sola vista. Es aprender a interpretar lo que el instrumental marca. Se entiende mejor cuando se compren-de que el instrumental provee información, no la ubicación exacta del desperfecto. Por esto encontrar mecánicos con experiencia que hagan diagnósticos certeros en poco tiempo es bastante complicado.

R.A.: ¿Qué ha cambiado en el trato con el cliente a partir de la formación de la Concesionaria?
A.P.: En este momento estamos analizando a los clientes históricos, nuestros vendedores de mostrador salen a la calle a entrevistarlos. Esta práctica se lleva a cabo desde hace mucho, ahora se intensificó esta metodología y están más tiempo visitando clientes que en el mostrador. Esto es fidelización y por ende las ventas aumentan y también aumentan las horas de taller. No solo hablamos de fidelización, también significa acercarlos a todo lo nuevo en tecnología que la marca provee, a conocerlos más y a escuchar sus requerimientos y necesidades. Un aspecto destacado de la recorrida de los vendedores es saber quienes recurren a mecánicos externos para el caso de service o reparaciones, por amistad, hábito, cercanía o alguna otra causa. El paso siguiente es que esos clientes vuelvan a tomar estos servicios que la empresa provee, con mano de obra calificada y la seguridad de los repuestos originales. La idea de visitar a los clientes genera mucha mayor empatía, que el cliente se distienda y hable sobre lo que necesita del concesionario o la empresa. Allí se abre la posibilidad para la empresa de resolver estos inconvenientes adoptando la mejor solución posible para ello.

gotland es volvo 2

R.A.: ¿Cómo está compuesta la gama de servicios ofrecidos por Gotland?
A.P.: Lo que la empresa tiene es un portfolio de servicios que contiene cuatro servicios al año por un costo acotado al inicio, tiene como ventaja el congelamiento del precio al contratarlo, este es llamado Pack MPro. Por el otro lado está el contrato de Mantenimiento y Asistencia al Cliente que puede ser el Azul, Plata y Oro, a elegir según las necesidades del cliente. Este es un contrato con Volvo en cualquier punto del país en el que la unidad se encuentre. El Contrato Azul de Asistencia al Cliente ofrece mantenimiento preventivo e inspecciones. Es posible incluir herramientas y servicios para análisis, como CareTrack, análisis de aceite Volvo y análisis MATRIS, para monitorear la máquina. El Contrato Plata de Asistencia al Cliente ofrece las mismas acciones que un Contrato Azul, además de reparaciones en componentes seleccionados. El Contrato Oro de Asistencia al Cliente es la oferta más completa. Este contrato ofrece mantenimiento preventivo, inspecciones y reparaciones necesarias llevadas a cabo por técnicos de Volvo. El distribuidor realizará las mismas acciones que ofrece un Contrato Azul, incluyendo reparaciones de todas las piezas para cumplir con las ex-pectativas de productividad y tiempo de máquina disponible.

R.A.: ¿Qué tareas se desarrollan en el servicio de Post venta?
A.P.: En el servicio de post venta se trata de optimizar los procesos, programando esa instancia para que el tiempo de parada de la unidad pueda ser minimizado. Esto implica a nivel de Volvo el tener los repuestos preparados para hacer las reparaciones y asistencias específicas. En cuanto la unidad entra al taller ya está todo preparado para comenzar a trabajar de inmediato. En esta segunda parte del año estamos tratando de implementar el servicio rápido, que lo llamamos Check & Go. El camión llega con o sin carga o en el momento en que lo desee, entra al predio y en aproximadamente una hora y media vuelve a salir con la unidad y el servicio hecho, para continuar con su tarea habitual. Este servicio consta de una revisión de entre 40 y 80 puntos, dependiendo de la unidad, realizando a la vez el cambio de aceite y filtros, sin incluir la reparación. En caso de existir una falla detectada por el servicio, se puede programar la oportunidad en la que el cliente quiera llevarla a cabo.
En cuanto a la asistencia en ruta hay dos unidades preparadas para hacerlo, una Master y una Kangoo. Actúan a solicitud mediante el acceso a la línea 0800 habilitada al efecto. Volvo tiene un programa de calidad interno y muy riguroso llamado “100%”, nosotros poseemos una certificación Bronce y este año vamos por la certificación Plata. Además estamos certificados ISO 9001 y 14001.
Hace un par de meses hemos inaugurado un nuevo Centro de Capacitación en el cual se dictan cursos tanto técnicos como comerciales y de conducción, como parte de la filial de Volvo. También se abrió un nuevo Centro de Entregas, en suma se hizo toda una reestructuración de la empresa para adecuarla mejor al funcionamiento de Gotland. La entrega de las unidades pasa por un nuevo protocolo con el objetivo de agregarle valor a ese acto, allí se le hace no solo la entrega de la unidad, también se agregan videos sobre el manejo y mejor funcionamiento del camión correspondiente, y un kit con una chomba, campera para el chofer y llavero. La documentación y las garantías que corresponden le son dadas en ese acto.

gotland es volvo

VENTAS GOTLAND
Fernando Puracchio, es Gerente de Ventas de Gotland, proviene de otra marca, allí a lo largo de nueve años alcanzo el puesto de Gerente de Ventas de esa concesionaria. La idea que tiene es la de llevar a Gotland su amplia experiencia dentro de un concesionario privado. Gotland es el nuevo nombre del concesionario propio de Buenos Aires. La otra sucursal, Libertadores, se encuentra en la localidad de Mendoza.

R.A.: La oferta de camiones en Argentina es muy grande y diversa, ¿En qué segmento centran los esfuerzos?
F.P.: En simultáneo con el lanzamiento de Gotland se presentó la línea VM. Más del 70 % de las ventas de camiones del país son de unidades por debajo de los 350 CV, es un mercado enorme en el que compiten todas las marcas. La oferta que presenta Volvo es de 3 modelos con configuraciones que se adaptan a medida de las necesidades de cada cliente, con potencias de 220, 270 y 330 CV. En este momento además de las opciones 4x2 rígido y tractores, tenemos una oferta ampliada de configuraciones de ejes para recibir distintos implementos con un camión original pensado en la medida de cada aplicación. Estas configuraciones son: 6x2 y 8x2 rígidos para aplicaciones de distribución y media distancia y para aplicaciones de construcción ligera, configuraciones 8x4 y 6x4. Para cada opción se configuran variantes como largo entre ejes, cabinas, relación de diferencial, tomas de fuerza. Esto permite tener el vehículo más apropiado para optimizar la carga a transportar con una unidad original garantizada minimizando tiempos de carrozado y costos. Hicimos acuerdos con carroceros y podemos entregar vehículos completos como trompos de hormigón, cajas volcadora, etc.
En la línea F ocupamos un lugar importante en market share a nivel país, en especial la línea FH. Una frase que grafica la versatilidad de nuestras unidades es “Volvo te hace un camión a medida”.

R.A.: ¿Qué actividad desarrollan para acercar al público conocimiento estas unidades?
F.P.: Como parte de nuestra estrategia de crecimiento, estamos concurriendo a exposiciones como la de Junín, recientemente hecha, así como concurriremos a otras que están programadas. Los VM son camiones que se adaptan muy bien al crecimiento sostenido que se observa en la actividad agropecuaria, vial y obra pública; son versátiles y de gran resistencia para la amplia gama de usos requeridos.

R.A.: ¿Cuál cree qué es el factor determinante para la elección de las unidades Volvo?
F.P.: La imagen de Volvo en Argentina es que sus camiones son de muy alta tecnología, sin embargo somos competitivos a nivel de precios y sobre todo ofrecemos productos con un costo de operación muy económico.

R.A.: ¿Qué herramientas financieras ponen a disposición para el acceso a las unidades?
F.P.: En financiación hay varias herramientas a utilizar por la amplia variedad de camiones de la empresa, Volvo da financiación propia llamada Cross Border, en dólares se financia hasta el 70 % del valor, en 24 o 36 meses, con tasas muy bajas. También existen acuerdos para financiación con los bancos Santander Rio y Macro, hasta el 70 %. Hay acuerdos también con el Banco Nación mediante el uso de la tarjeta de crédito Nación Pyme extendida a tal efecto.
Otra manera de acceder a la unidad Volvo es el Plan de Ahorro, el 31 de agosto se completó el primer Plan de Ahorro con 120 suscriptores, mediante la firma previa de un acuerdo con el Club San Jorge y sobre el camión más chico, el VM 220. Tenemos tanta disponibilidad de unidades diferentes que se tornaba imposible o dificultoso el discriminarlo por modelo. También el Club San Jorge se encarga de la diferencia en caso de cambio por haber pautado en primera instancia el modelo y luego acceder a una unidad mayor. Por mes se entregan dos unidades por sorteo y una por licitación. Finalmente otra manera de acceder a la unidad es la toma del usado en parte de pago y la financiación del resto. El usado que se toma puede ser de cualquier marca y modelo.

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