Forcam concesionaria oficial Ford, hace muy poco tiempo inauguraron la Concesionaria de 9 de Julio, allí ya estaban afincados con una oficina de ventas de unidades. Muy amable y fluida fue la charla sostenida con Santiago Serrato, Gerente de Ventas de Forcam, realizada en un viaje a bordo de un automóvil entre la Sucursal Moreno y la de 9 de julio, lo que se transformó en una “nota en movimiento”.

Se eligió a la Ciudad de 9 de Julio dado que mantiene un vínculo muy fuerte con la familia Morrone, comparten por eso un sentido de pertenencia. De hecho las primeras unidades Ranger que se vendieron para el campo fueron a clientes de 9 de Julio. En esa Ciudad tienen hace algunos años una unidad de ventas de unidades y repuestos. Pero la decisión de dar este gran paso fue estar más cerca del cliente y no existía otra forma que tener allí una Concesionaria integral, donde se atendiera la venta y la post venta. Hasta que se montó este Concesionario, un cliente que compraba en 9 de Julio tenía que trasladarse hasta Moreno o algún otro, para los servicios de post venta. Los clientes al hacer la movida hasta Moreno, perdían el día de trabajo sumando los gastos que demanda y tiempo. El motivo de la apertura de la nueva Concesionaria, con el enorme esfuerzo y la motivación requerida, es estar cerca del cliente para satisfacer de manera rápida y eficiente las necesidades de asistencia. Hace poco tiempo reabrieron los puntos de venta de La Matanza y San Miguel, entonces ya disponen de cuatro puntos de venta en el territorio contando con Moreno y 9 de Julio.

Revista R.A.: ¿A poco más de seis meses de apertura de la nueva sucursal, cuál es la evaluación que hacen de la gestión?
Santiago Serrato: Superó ampliamente las expectativas, el día de la inauguración recibimos pedidos para 15 turnos de servicio de clientes propios y de otros que tomaban esa ruta y fueron invitados ocasionalmente. Por tanto había una demanda insatisfecha de servicio, entonces tuvimos que aumentarlos automáticamente para satisfacerla. Lo que teníamos planificado nos quedó chico al mes y medio. Para responder a estas necesidades reforzamos la parte técnica haciendo los cursos en Ford en la plataforma virtual, también haciendo el curso en nuestra plataforma de Moreno, nuestra casa. Por eso tenemos al personal más capacitado y tomando gente con capacitación previa, sobre todo con capacitación en motores nuestros, cajas y diferenciales; para saltear el paso previo de aprendizaje y poder trabajar de inmediato al ritmo de la demanda del lugar.
Ahora bien, la diferencia entre una Oficina de Venta y una Concesionaria Integral es que el punto de venta es solo una oficina en donde se hace el contacto con el cliente y se realiza la operación de compra del vehículo. La diferencia es que solo la Concesionaria puede entregar el camión, atender los servicios del mismo y cualquier necesidad de atención mecánica, también por supuesto realizar la operación de venta. Esto en cuanto a lo inmediato de una venta o la reparación, etc; pero en el medio y lo que consideramos de gran importancia de la Concesionaria es que la unidad se lava para la entrega, se prepara siguiendo un protocolo que incluye la revisación exhaustiva del vehículo para eliminar no solo los problemas mecánicos u otros que pueda presentar, sino también que no tenga rayones o abolladuras adjudicables al traslado, aclara Serrato.

R.A.: ¿Qué requisitos y comodidades debe proveer la Concesionaria para atender y atraer a los clientes?
S. S.: Para que den el alta como Concesionaria Integral de la marca Ford hay que cumplir con los estándares que se piden. Estos son: área de espera a-condicionada especialmente para que los choferes puedan descansar, área de espera dentro del Salón para poder ver la actividad de los mecánicos a través de vidrios, área de recepción de servicios y turnos, y la Jefatura de Taller donde puedan hacer algún reclamo o consulta. El área de Ventas es muy amplia y cómoda y tiene los camiones en exposición, el objetivo es que mientras esperan el servicio puedan ver nuevas unidades para cambiar en el futuro. También un área de repuestos, que por ser además una Concesionaria de autos se comparte el mostrador de repuestos con camiones y au-tos; este cuenta con el stock de repuestos como para arrancar desde cero. El “market release”, o sea el pedido inicial para una Concesionaria nueva está basado en la demanda de Forcam central de lo que consumen los camiones dentro del mercado. Esto significa cantidades de kit de filtros del parque circulante y kit de colisiones como espejos laterales, paragolpes, estribos, radiadores, etc; elementos que por estadísticas se destruyen en ocasión de choque y limitan la circulación de las unidades. Específicamente está dotada de 6 estaciones de trabajo, de las cuales 2 se equiparon para servicio rápido con la última tecnología y los mejores equipos de diagnóstico. Tres mecánicos de los cuales uno está capacitado en diagnósticos, otro en mecánica pesada y el otro en servicios, tareas livianas y preparación de unidades a entregar. Se puede atender a una demanda de hasta 6 servicios diarios, una reparación mayor y 2 diagnósticos, o reparaciones menores en garantía.

R.A.: ¿Qué resultados obtuvieron en estos primeros meses de actividad de 9 de Julio y cuáles fueron los modelos más vendidos?
S. S.: El modelo más vendido es el Cargo 1723, por ser el vehículo muy versátil, en este caso además, por estar alineado con la actividad agropecuaria; nos sorprendió felizmente la venta del extrapesado 2042 ya que está sobre dimensionado para algunas actividades para las que fue adquirido; viene en versiones 4x2 y 6x2. Es un excelente producto, en nuestro caso viene apuntalado por la acería de Bragado de la que estamos cerca. El 1723 es la estrella y tope de ventas y el 2042 es la sorpresa para la zona. El extrapesado es la sorpresa porque nuestro mayor volumen de clientes son los ligados a la actividad del campo, recapacitamos cuando comenzaron a llegar clientes de las acerías. R.A.: ¿Cómo ha impactado el lanzamiento de la nueva Transit?
S. S.: La Transit es un producto compartido con el sector de livianos, es un vehículo no muy demandado en cercanías de 9 de Julio, pero recientemente se está lanzando en cinco versiones, de ellas se han recibido muchas consultas sobre el modelo vidriado 17+1 para pasajeros y el Furgón L2H2 de reciente lanzamiento. Están ubicados en el segmento de la Sprinter y la Master, vienen a competir directamente con ellas. Este es un producto muy probado en el mundo como medio de transporte entre los aeropuertos y las ciudades, es muy utilizada y de prestaciones de calidad en consumo, comodidad y nivel de terminaciones; es muy superior a lo que arman en el país.

R.A.: ¿Qué evolución han tenido los talleres móviles?
S. S.: Ford lanzó el año pasado el servicio de auxilio en ruta que tenían como materia pendiente, funciona muy bien mediante una línea 0800. Mediante ella, cualquier camión con problemas en ruta se comunica, y mediante triangulación, se coordina con el Concesionario más cercano para el envío del taller móvil al lugar requerido; para una vez allí, tomar la decisión de solucionarlo en el lugar o habilitar el traslado al Concesionario cercano, y proceder a la reparación. La innovación con respecto a este tema es, de parte nuestra, la incorporación desde los primeros días de Junio del taller móvil, equipado para hacer una reparación menor o un servicio como cambio de aceite y filtros, in situ a cualquier transportista. En este marco lanzamos también la venta a partir de Julio, del extrapesado 2042 y 2842, con el primer servicio gratis dentro de su propio establecimiento. El taller móvil está compuesto por una Transit equipado con un módulo extraíble, que contiene el caudalímetro de los distintos lubricantes utilizados, aspirador de lubricantes, aire comprimido de un compresor, grupo electrógeno y luces para situaciones de trabajo en condiciones nocturnas o de baja luminosidad. También herramientas de todo tipo hasta las de diagnóstico. Por su-puesto que no se puede en la ruta cambiar una tapa de cilindros o desarmar un block de motor; son todas reparaciones livianas o las fallas más frecuentes, las que se pueden llevar a cabo en la ruta por fuera del taller.

R.A.: ¿Con respecto a la financiación, en un momento complicado del mercado por el alza del dólar, qué se puede agregar?
S. S.: En este tema soy optimista, es obvio que cuando el dólar se dispara la devaluación afecta a la demanda. Ford se ve favorecido, porque es uno de los pocos que posee sus precios en dólares, las marcas que tienen valores dolarizados deben repactar día a día en pesos de nuestra moneda. En nuestra marca podemos mantener el precio de principio a fin de mes, porque el precio final es el pactado al inicio de la compra. El acuerdo es con el Banco ICBC para la financiación fijada en pesos, por eso no varía a lo largo del tiempo debido a que el valor del vehículo no va a cambiar. Esto es algo que muy pocas marcas pueden sostenerlo. En cuanto a nuestros clientes, son los que menos sufren las consecuencias del valor del dólar, comparado con los planes de otras empresas del sector.

Para finalizar, Serrato se manifiesta con respecto a la financiación para acceder a las unidades: “La financiación actual está establecida al 0 % en 18 cuotas sin quebranto sobre los Cargo, abarca desde el modelo 916 hasta el 1933. Deja tomar el 50 % de la unidad, en la financiación a 18 cuotas, como mencioné. La opción son 24 o 36 cuotas al 17,5 %; o 48 cuotas al 19.9 %, en pesos fijas. En los extrapesados, en 36 cuotas al 17.5 %, también en pesos fijas. A estas tasas y con los valores actuales son un gran negocio financiero”.