Domingo, 25 Agosto 2019 17:01

“EL SOCIO ARGENTINO”

“Su conocimiento y trabajo ya está eternizado”, opinó Vinicius Patricio, director de Ventas e Ingeniería de Haldex, al repasar los hitos de una relación que alcanzó un cuarto de siglo de trabajo con DI GILIO Hnos. S.A. La empresa con base en Suecia desarrolla sistemas de frenos y suspensión para la industria automotriz, en todo el continente.

Cada vez cuesta más encontrar relaciones duraderas, basadas en la confianza, y más aún alcanzar las Bodas de Plata con entusiasmo, sin re-sentimientos y ganas de proyectar a futuro. DI GILIO Hnos. S.A., logró una alianza estratégica con Haldex, una de las 3 empresas más importantes de desarrollo de soluciones para seguridad, dinámica de vehículos y sostenibilidad ambiental, para vehículos comerciales.
Con clientes principalmente en las más reconocidas terminales automotrices del mundo, proveen son sus productos a camiones, remolques, autobuses y fabricantes de ejes. Además, los desarrollos de Haldex también son compatibles con vehículos militares y agrícolas. “La cartera de productos comprende todos los componentes y subsistemas principales incluidos en un sistema completo de frenos o suspensión”, describió Patricio Vinicius, director de Ventas e Ingeniería de Haldex.

Con sede en Landskrona, Suecia, registran una presencia global en términos de ventas, investigación, ingeniería y desarrollo, servicio técnico y producción en la industria de vehículos comerciales. La fabricación se realiza en Suecia, Alemania, Hungría, China, Brasil, México y los Estados Unidos y cuenta con tres centros de distribución ubicados estratégicamente en los Estados Unidos, Canadá y Francia. Con la presencia de las máximas autoridades de HALDEX se conmemoró el primer cuarto de siglo de la Compañía en Argentina representados por la Empresa DI GILIO Hnos. e Hijos S.A, al evento asistieron Agnaldo Colucci, Director Presiente de Haldex Brasil, Patricio Vinicius, Director de ventas, Leonam Brum Exportación, y Luis Estopa de Gerencia Técnica de Haldex Brasil.

Luego de una reunión donde analizaron la estrategia de mercado y los de-safíos que plantea el mercado argentino, representantes de Haldex y DI GILIO Hnos. S.A., conversaron con Revista RA para repasar cómo llegaron a los 25 años y qué planes esperan desarrollar en el corto plazo.

“Di Gilio es y sigue siendo uno de los representantes más importantes de la firma en la Argentina”, dijo Vinicius, y aseguró que “su conocimiento y trabajo ya está eternizado”.

Revista RA: ¿Cómo analiza la relación con Di Gilio a lo largo de estos años?
Vinicius Patricio, Director de Ventas e Ingeniería de Haldex, (responsable de ventas para Europa, África y Oriente Media) (V.P.): Durante todos estos años Di Gilio ha sido una empresa de nuestra total confianza en el mercado y en término de resultados estamos extremadamente contentos por todo el esfuerzo y confianza tanto en nuestro producto como en la empresa. Tal vez más que una relación comercial es una relación de amigos.

Agnaldo Colucci, Responsable para América del Sur de Haldex (A.C.): Entre los clientes que tenemos hoy en Brasil, con ninguno tenemos una relación tan fuerte como la que tenemos con Di Gilio; tenemos clientes importantes, terminales automotrices, como Mercedes-Benz y con ese mismo nivel nos manejamos con nuestro principal socio en Argentina. Nos empezamos a copiar, de alguna manera, con nuestros proveedores para fortalecer las relaciones con los clientes. Mucha de la información que tenemos acá la podemos absorber y utilizar en nuestro país. Di Gilio nos resultó un referente por su trato de calidad tanto a los clientes como a los proveedores.

RA: ¿Se convirtió en un modelo a seguir?
V.P: Si, claro, no sólo por la relación comercial sino por el conocimiento técnico y la aplicación de los productos; porque muchas de las aplicaciones que tenemos de los productos Haldex en el mundo son únicas y fueron desarrolladas aquí en Argentina por cuenta del equipo de Di Gilio, y lo utilizamos también como benchmarking (para hacer evaluaciones comparativas); lo mismo con las prácticas comerciales. Por eso, sentimos un orgullo muy grande de poder tener a clientes con tanto conocimiento y compromiso con el producto. Además es de notar el alto nivel ético de su compromiso, ya que pese a compartir la distribución con otras grandes marcas siempre han mantenido un equilibrado nivel de confidencialidad beneficiosa para acrecentar la confianza mutua.

Leonam Brun (Ventas, Exportación): Hace dos años que comencé en el área de Ventas y tuve la oportunidad de visitar la Argentina a finales de 2017 y cada vez que estoy en una reunión con el equipo de Di Gilio es un aprendizaje agregado; he aprendido que no sólo se trata de vender un producto sino conocer al cliente y su problema, algo que Haldex tiene muy presente.
Estos 25 años muestran que Di Gilio, con todo el expertise, ha conquistado no sólo la Argentina sino gran parte de Sudamérica; eso es el fruto de un trabajo muy intenso y fuerte, y eso es lo que esperamos de un cliente.

RA: ¿Cuáles son los próximos pasos?
P.V.: Esperamos mantener una buena participación en el mercado de Argentina; la presencia de Di Gilio está fuerte en el país, pero también tiene presencia a través de una empresa que existe en Chile, donde tiene el 50 por ciento de la participación; entonces, el trabajo que estamos realizando tiene que ver también con otros países, también con Colombia donde pasamos a ofrecer soporte al cliente. En Argentina tenemos una buena participación de mercado, hay que reforzar el portafolio para garantizar la participación y también, por supuesto, aumentar un poco más por medio de nuevos productos. En el caso de Chile la participación es bastante grande porque está asociado a una empresa local mediante un joint-venture llamado “Di Gilio-REAC”, lo que nos garantiza una buena presencia. Ahora el próximo paso es avanzar con el mercado de Colombia

A.C.: Respecto al avance de nuevos productos, estamos dando respuesta a los clientes finales a modo de estrategia de la empresa; y para adaptar el portafolio a la demanda de los clientes, en este caso el conocimiento de Di Gilio es fundamental.

RA ¿Cuáles son los principales productos que trabajan?
P.V.: La compañía está involucrada con la parte de suspensión y frenos; dentro del mercado argentino, básicamente, proveemos los dos con una oferta amplia en suspensión y somos muy fuertes en la línea de sistema de frenos ABS y EBS. Principalmente ahora, con el cambio de la legislación, pensamos avanzar un poco más en este mercado. En estos años la empresa se posicionó como una de las más expertas en la aplicación y utilización de es-te tipo de productos. Estoy seguro de que es la empresa que en la Argentina tiene mayor conocimiento en aplicaciones de la línea Haldex, tanto en frenos como en equipos periféricos y remolques.

A.C.: Cuando hablamos de suspensión y frenos el portafolio es muy amplio y naturalmente que hay una demanda de desarrollo de equipos por parte del mercado para saber cómo se va a avanzar en termino de tecnología y ofrecer equipos que tengan una performance mayor, más durabilidad y claro que hablamos de equipos pesados, más compactos, con disminución del peso de los equipos, pero básicamente, nuestro producto está involucrado con la seguridad. Si vas a vender un producto Haldex, estás hablando de seguridad. La parte comercial es muy importante pero el cliente tiene que comprender que la seguridad debe ser considerada en primer plano.

RA: ¿Cómo está conformada la empresa en términos globales?
V.P.: Haldex es una empresa sueca de capital abierto, tenemos nuestra casa matriz en Landskrona, al sur de Suecia, y plantas de manufactura en prácticamente todos los continentes: India, China, Alemania, Hungría, Suecia, Brasil, México, Estados Unidos, y en Inglaterra contamos con un centro de desarrollo de nuevos productos enfocado en frenos ABS y EBS y todo lo relacionado a frenos a disco en Suecia y China. Además, estamos desarrollando el centro de desarrollo en Asia, ceca de la ciudad de Shanghái. RA: ¿Y cómo se reparten la participación en el mercado?
V.P.: Somos uno de los tres mayores fabricantes mundiales. Los números globales dependen del anillo y de la línea de producto; en Europa, básicamente, somos el número uno en fabricaciones de frenos a disco y el número dos en sistema de frenos EBS. En Estados Unidos tenemos el liderazgo en los Actuadores de frenos y ajustadores automáticos. En Sudamérica te-nemos liderazgo en ajustadores automáticos de frenos, Haldex es equipo original de camiones y autobuses como Mercedes-Benz, Scania, con participación significativa en vehículos Volkswagen MAN y seguimos avanzando en este mercado. Particularmente en Argentina y en Chile tenemos el liderazgo en sistemas ABS y EBS. Y a muchos puntos de la región llegamos a través de la comercialización de Di Gilio.

RA: ¿Qué esperan para los próximos años?
V.P.: Lo más interesante en este negocio es mantener las buenas relaciones; son más que profesionales las personas con las que trabajamos por eso tenemos una confianza muy grande. Se puede compartir información, metodología, lo que tenemos para ofrecer al mercado y nos aseguran que eso llega a cada cliente.

RA: ¿Cómo reciben el producto los clientes?
Mario Di Gilio (M.D.G.): Cómo venimos diciendo hasta acá la base es la seguridad, la marca es sinónimo de seguridad y calidad; los productos Haldex, de toda la gama, son productos premium. Eso tiene como beneficio la durabilidad y en los tiempos de crisis alcanzar esos niveles tiene sus costos. En el mercado argentino la marca es reconocida y valorada, tanto los ajustadores como los sistemas de freno, por eso a pesar de estos tiempo difíciles hemos crecido en las ventas, ayudados seguramente por el mejor gerenciamiento de las empresas de transporte que nos han comprendido, y que: no siempre los más barato es lo menos costoso.-

Carlos Di Gilio (C.D.G.): Además desde un principio los usuarios valoraron mu-cho las capacitaciones sobre instalación y funcionamiento que realizábamos, cosa poco usual hace 25 años, y que se llevaron a cabo en numerosos lugares del país. RA: ¿Y qué expectativas tienen para el 2019?
M.D.G.: Este año estamos trabajando fuerte, tratando de mejorar los resultados del año pasado. Nosotros compramos productos elaborados en Europa y en Brasil, y continuamos con un buen nivel de compras. Si bien el mercado argentino está invadido por copias, más que nada en la parte de freno convencional, los resultados de Haldex están a la vista. El mercado lo reconoce y lo aprecia y aunque muchas veces las situaciones hacen que cueste llegar a la compra ante la posibilidad de adquirir original lo hacen, siempre en el largo plazo es más económico.

RA: ¿Pese a la crisis esperan buenos resultados?
M.D.G.: Vamos a ver cómo termina el primer semestre, pero estaremos bien; en el nivel de compras hemos crecido mucho; la estrategia es tener los stocks siempre cargados porque los ciclos de serrucho que tiene la economía, hacen que la demanda suba y baje muy abruptamente. El sector de transporte no escapa a la situación de la economía en general, se ve un poco de reactivación en estos últimos meses, lentamente, con la estabilidad económica se van acomodando, y esperamos que pasado el proceso de e-lecciones las perspectivas para el año mejoren. RA: ¿Qué representa ser partner de una firma como Haldex durante 25 años?
M.D.G.: Lo que hemos sentido desde el inicio, cuando comenzamos hace 25años atrás, es el apoyo constante. Cuando vos sentís que tenés atrás una empresa que se preocupa por tus necesidades y que te acompaña en los desarrollos, entonces, trabajas tranquilo y podés proyectar a futuro. Económicamente sabés que según lo que desarrolles, vas a recoger frutos. Sólo nos preocupamos por concretar el desarrollo, y que sea útil. Por otra parte la relación comercial después de tantos años deviene en una relación personal, y nos sentimos parte de esta gran familia de Haldex, aunque ninguno hable sueco (risas).

RA: ¿Cómo impactó la incorporación de vehículos escalables?
Roque Di Gilio (R.D.G).: Las nuevas configuraciones permitidas para el transporte de cargas, mejoraron las ventas y la implementación porque se sigue trabajando sobre los mismos fabricantes. El 90 por ciento de lo que se está fabricando ahora es con escalabilidad y eso ayudó a la industria, y a la baja de costos del transporte, porque estamos en un país donde el 40 por ciento de una botella de gaseosa, es flete y ni hablar del sector agrario.-

A.C: No vamos a poder ser nunca más competitivos con estos costos y ahora nos vamos a abrir al mundo, pero el mundo juega otro partido, no tiene nada que ver con el nuestro que está protegido por todos lados, con una carga impositiva que es imposible de mantener y ahí es donde se está tratado de mejorar costos, ya que también se debe competir con el transporte ferroviario que es la segunda opción más económica después de la marítima. Por ello surge el tema del BITREN de 75 toneladas, que sigue mejorando la ecuación; y semirremolques escalados para transportar 55 toneladas. Todas estas novedades ayudaron a mejorar la industria.

Ahora, todos debemos aprender que no se pueden mejorar costos y ser más eficientes si no hay inversión; todos los actores deberían poder invertir para mejorar los resultados. Por eso, lo que uno espera también es el compromiso, principalmente, de los fabricantes de remolques de asumir este desafío nuevo instalando calidad; que no se fabrique sólo para pasar una revisión técnica, sino que lo que está en juego cuando hablamos de cualquier tipo de transporte son vidas humanas, es la seguridad. Si hay tantos accidentes lo que tememos que tratar es hacer valer la aplicación de tecnología que las empresas desarrollan con un alto grado de inversión, y que esto sea aplicado y auditado.

La diferencia entre la vida y la muerte pueden ser 20 centímetros de frenada. Por eso, el Estado tiene que hace cumplir las leyes que ya están, no hace falta cambiar nada, y la gente asumir que el tránsito además de ser una actividad cotidiana tiene que ser un bien custodiado e internalizado para no despreciar el invaluable don que es nuestra vida.

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