Domingo, 25 Agosto 2019 19:43

HUGO GOYENECHE

Con casi 40 años de experiencia en el autotransporte de cargas, el titular de la firma que hoy cuenta con 230 camiones y más de 300 choferes profesionales, asegura que la clave es afianzar clientes, y en eso se enfoca día a día: pocas empresas, pero importantes. Desde Bahía Blanca distribuyen principalmente combustibles a granel y líquidos peligrosos en Argentina, Uruguay, Paraguay, Brasil y Chile.

La historia de Hugo Daniel Goyeneche es la de muchos transportistas que fueron profesionalizándose al ritmo del crecimiento de la actividad en la Argentina. El caso de aquel que eligió el camión, siguiendo los pasos de su padre, y con esmero y dedicación construyó su propio emporio. En la vida de Goyeneche el calendario apunta al año 1979, cuando comenzó con un camión. Los años corren hasta llegar al 92, cuando la petrolera Esso S.A.P.A. (Sociedad Anónima Petrolera Argentina), decide licitar, zonificar el trabajo, y de alguna forma obliga a los transportistas a ordenarse, asociarse y fortalecerse. “Éramos pocos los que viajaban al Sur, en ese momento desde Galván se hacían rutas del sur, a veces íbamos a Campana, pero principalmente viajaba al sur, se llegaba hasta Trelew, se hacían embarques en los puertos del sur, zona de cordillera o Bariloche y todo el valle, siempre combustible con la ESSO”, describe. En un primer momento la licitación requería entre 7 y 8 camiones, pero unos años más tardes el cupo creció. “Los tres socios iniciales vendieron, compraron otros y quedé como Presidente de la empresa con el manejo total, después entre 2009 y2010, me asocié con Daniel Picone, que es un grupo familiar, de Buenos Aires”, resume Goyeneche y reconoce que siempre se dedicó a buscar negocios. “Si no tenés el trabajo los camiones no valen porque son semirremolques que después no sirven para otra cosa”, explica.
Y agrega que “si no manejás los contratos es muy difícil porque armar los camiones sale US$ 270.000 y después los vendés a US$ 150.000; el corazón de TransBahía son los contratos, por eso estamos focalizados en clientes muy específicos, cuatro clientes nada más, pero con una flota de 230 camiones”.
Volviendo a la historia, “en el año ´96 ya había mucho crecimiento por otras políticas, me uno a otros socios, fue un crecimiento más exponencial y de esos iniciales 12 llegamos a tener 88 camiones, era el grupo Terro, pero la visión de mis socios era otra, ellos tenían cable en Chile, les iba muy bien, decidieron vender y entra a la sociedad el Grupo Picone”, describe. Y destaca la figura de Daniel Picone, como el más representativo junto su hermano Luis y su hijo Luca. “La verdad es que parece que somos todos de la familia, descansan en las decisiones del día a día, que acá son muy compartidas, y acá una vez que tomas la decisión te va bien o te va mal por diez años, no es que podés cambiar.”, dice.
Así, entre muchas pruebas y algunos errores, nació TransBahía que se dedica exclusivamente a transporte de combustible. “En la actualidad tenemos cuatro clientes, tres que son de combustible YPF, AXION y SHELL -que ahora es RAIZEN- y en gases del aire estamos con AIR LIQUID, que en Vaca Muerta estamos haciendo algo con nitrógeno y después oxígeno a los hospitales la mayoría de Argentina, tenemos carga en Ramallo, Huincul y en Bahía Blanca”, repasa Goyeneche. TransBahía es una empresa que no crece por decisión, crece por oportunidad, señala su titular y explica que no es que nosotros compramos 20 tanques y va a haber trabajo para 20 tanques, hoy el cliente te reclama que seas no sólo eficaz sino muy muy eficiente; a todo esto, se agrega que son clientes que necesitan mucha calidad.
Jugar en la liga superior implica exigencias, como cumplir con las certificaciones ISO, 9000, 9001 obtuvo TransBahía para dar cuenta de su nivel y calidad. En un diálogo exclusivo con Revista RA, Hugo Goyeneche habló de lo que más sabe y contó en qué se enfoca para que el negocio crezca al ritmo que él decide.

RA: ¿Como se compone el parque automotor?
Hugo Goyeneche (H.G.): Tenemos muchos Volvo; hoy la diferencia está en que Volvo te entrega el combo completo, de lo que necesita el camión. Un equipo vale US$ 250.000 por eso la parte financiera es tan importante como el camión y Volvo del 2015 hasta ahora completó todos los casilleros.

RA: ¿Qué los hizo inclinarse hacia hacia la marca sueca?
H.G.: En los detalles de una compra hay un montón de factores que van cambiando. Necesitás que te lo entregue antes para armar con el semi, hoy no es como antes, que un camión era un camión; es una unidad estanca en un semirremolque. También el chofer es una responsabilidad, y en esto también Volvo fue pionero, así como con las cajas automáticas. No le teníamos que requerir nada del camión, la financiación, la capacitación de los choferes, siempre los camiones estuvieron, eso inclinó mucho la balanza. Descansar en esos camiones te deja el tiempo y la energía para enfocarte en tu negocio que es lo que el transportista necesita.
Además de todo el servicio que ofrecen que es completo, Volvo a nosotros nos dio un aporte en algunos momentos que estaba muy difícil el tema del financiamiento, sentimos como un empujón fuerte para iniciar en algunos momentos nuevos contratos, nuevos trabajos y hoy ya estamos asentados. Pero fue muy importante ese respaldo, porque el tren pasa y hay que estar.

RA: ¿Qué características piden principalmente?
H.G.: Si bien todos tienen la misma meta y objetivo, principalmente la seguridad, están muy focalizados en la seguridad, y todos lo tienen de diferente manera entonces tenemos que adaptarnos; los camiones son distintos, los equipos tienen especificaciones técnicas sobre el litraje. Hay empresas que administran el tanque de una manera distinta, por ejemplo, AXION en su momento tenía equipos de 40-41m3 con una doble calibración, hoy todos van migrando a eso con la nueva ley de pesos ya se está llevando a 52 toneladas.

RA: ¿La escalabilidad está transformando el negocio?
H.G.: Hoy en los camiones que tenemos quizá no nos hagan llevar al máximo, pero creo que hoy las cisternas entre 44 y 48.000 litros van a ser la general de todo, después alguno tendrá una especificación distinta, sistemas de carga de acuerdo a la planta.
Estando en EE. UU de vacaciones en el año 97, me pasa un camión, no sa-bes lo que brillaba y justo para en un parador y el chofer era cubano, le pregunto me da la tarjeta de Heil, llamé, después fuimos a la fábrica, vimos en su momento las especificaciones eran distintas, ahí vi lo que era un equipo de 44.000 litros de aluminio, acá llevábamos 34.000.

RA: Otra configuración, totalmente distinta
H.G.: Sí, la tara de ese camión era de 5.900 Kg. todo de aluminio, acá se usaba todo de hierro o acero al carbón. Ese fue el click de TransBahia, lo que buscaba con eso era traer una innovación, y al tiempo se estandariza. Nosotros hablamos con Jorge Lanfranco, hoy sigue siendo Gerente de Ven-tas, nos jactamos de traer a Heil a la Argentina, después vino Danés, de alguna manera se agiornan, a lo que es el aluminio y a todas las empresas de transporte les pasa lo mismo, cuesta diferenciarte del resto.

RA: ¿Y entra a jugar la experiencia?
H.G.: La trayectoria lo que te da son dos cosas, estar mucho tiempo hace que, si no te agiornás quedas rezagado y yo tengo una visión de que TransBahia tiene que estar liderando y sé dónde focalizar. Llevamos la imagen del cliente y descansar esa imagen sobre un camión Volvo o Scania, cualquiera de los dos, es una satisfacción.
A veces, en un lugar donde tenés 6, 7 camiones y sale una oportunidad que necesitas 3 camiones más y tenés que estar. La sociedad que tengo comprende mucho de planificar, este año inciden mucho los costos y es una empresa que cobra en pesos y paga en dólar, entonces, tener socios que interpreten, que a veces el negocio es así, eso es importante, poder estar tranquilo sobre lo que habíamos planificado.

RA: En este contexto no debe ser fácil mantener una flota
H.G.: No, bueno, no estamos tan tranquilos, es un negocio muy activo. Por eso, el valor diferencial de Volvo ha sido el motivo del cambio, hoy las condiciones que tiene Volvo, hablo de todo, la entrega de nuestro usado, hace más fácil planificar porque a los diez años salen de circulación y pasan a renovación. Ya no podés comprar camiones que no tengan las especificaciones que hay. Del 2015 hasta ahora la flota adquirida es de Volvo, fue pionero en su momento en entrar con especificaciones que otros no tenían.

RA: ¿Hacia dónde crees que va el sector?
H.G.: Creo que hoy cada vez va a ser más competitivo, el cliente hoy sabe de los costos, tiene una estructura de costos muy abierta, que un Volvo gaste 32 ls. el cliente te lo acepta. Hace una cuenta sencilla: armar un equipo vale U$S 250.000, en la mejor de las facturaciones, y en la mejor de las rentabilidades. Eficaces podemos ser, pero hoy no podés hacer con diez camiones lo que tenés que hacer con cinco, tenés que hacer con diez lo que podés hacer con diez. En realidad, no podés tener gente de más de lo que necesite la operación, el chofer es un tema importante, el conductor se lleva el 50% de los costos, se lleva la imagen tuya y la del cliente, no tener accidentes es la propaganda hoy por televisión y tenemos que estar convencidos de eso. Cualquier incidente que tengamos va a ser del cliente TransBahía son letras de 5 cm. escritas en la puerta.
YPF es el 55% del mercado con 2.300 camiones, es una imposición social distinta, no importan los costos, llega. Llega donde otros no llegan. Por eso identificarse en ruta es importante, son idiosincrasias.

RA: ¿La confianza es la clave con los choferes?
H.G.: Sí, nosotros lo que les decimos a los choferes es que si llega a pasar algo tienen que informar, pero el compañero no para, antes había uno roto, parábamos todos; hemos cambiado un pistón en ruta. Hoy nosotros estamos con un camión que avisa, nosotros lo detectamos, yo miro en el celular y se dónde está el camión. Si paran todos a ayudar se paran dos camiones. Hoy están preseteados a 80 Km.es lo que tenemos, hay empresas que han entregado premios al chofer por hacer 25.000 km. hoy sabes que el chofer tiene diez horas de manejo que no son diez horas porque cada dos horas tiene que parar tantos minutos, y se lo controlamos.

RA: Cambió mucho en los últimos años la actividad, ¿te parece positivo?
H.G.: Hay un montón de cosas que cambiaron yo creo que, para bien, creo que se dignificó el puesto, los choferes hoy son conductores, profesionales del transporte, y nosotros hemos tenido una visión distinta, el chofer se cuida, se capacita mucho. Interactuar con la sociedad con semejantes camiones, nosotros entramos en las ciudades, en la estación de servicio donde está el nodo. por eso es importantísimo. Pueden ver los simuladores, nosotros tenemos que descansar en el chofer, él se lleva la imagen, se lleva todo. Mi señora manejaba vacío y yo manejaba lleno, era otra cosa, antes se paraba a comer, se bajaba la planchuela, el camionero era camionero. En aquel momento no usabas cambio, no usabas embriague, una fuller de 13, como veníamos vacíos usábamos la de 13. Hoy pensar en tener una garrafa en un camión, ¡le poníamos un poncho para que no se escarche! Hoy tenés que sistematizar, la cubierta llegó al testigo o antes del testigo, y tenés que cambiarla. Cambiaron los volúmenes, cambió el consumo. Le decimos al cliente a qué hora va a estar llegando, tenés un margen pequeño. Yo estuve dieciocho años arriba del camión y otros vivieron el cambio. Hoy las petroleras están muy focalizadas en el tema de seguridad.

RA: ¿Y la seguridad cobró mucha importancia?
H.G.: Fundamental, un comentario que hizo una mujer de seguridad de una de las petroleras, que si nosotros nos dedicamos a traer petróleo, cuál es nuestro mayor riesgo, uno piensa en el fuego, el derrame y ella dijo no, transportar la gente, o sea, nos dio una visión diferente. Hay un tema que siempre destaco de la seguridad, mi papá, que era mecánico, obligaba a usar antiparras, en eso se corta uno de los tornillos, y eso le salva el ojo, si le hubiera lastimado el ojo capaz que no le daban el camión, hoy no seriamos TransBahía, si bien siempre tuve socios, esa es la semilla.

RA: ¿Cómo impactó en la actividad de la zona el desarrollo de Vaca Muerta?
H.G.: Para nosotros es todo innovación. Desde hace cuatro años, estamos también en Vaca Muerta activando los pozos con nitrógeno. Las fracturas se hacen con agua con arena y el nitrógeno para activar los pozos, con base en Huincul. Ahí también con una operación muy eficiente, estamos en seis horas respondiendo a un reclamo de nitrógeno de un cliente. Estamos con un cliente que tiene una participación ya importante en TransBahia, con diez unidades, dentro de lo que sería Vaca Muerta y las perforaciones de Shell, y para Panamerican Energy (PAE) en Cerro Dragón, si bien es AXION la que está manejando la gerencia.

RA: ¿Qué servicios ofrecen para esta actividad?
H.G.: Lo convencional que son los pozos normales que tenemos también estamos para PAE en cerro Dragón con base en Caleta Olivia, Puerto Caleta Paula y ahí estamos entrando para la provisión de gasoil a los pozos de perforación. Eso es en Comodoro Rivadavia. Para Axion estamos llegando a la isla, a Rio Grande, por el tipo de combustible lo estamos haciendo de galón. Para YPF estamos con base en Comodoro Rivadavia, en realidad si trazamos una línea imaginaria desde acá a Mar del Plata, y para Shell hacemos toda la Ruta 2, que es muy expuesta, lubricantes para AXION y ahora para COSAN, usamos Volvo con mucha tecnología: los tanques tienen ticketeadora, emiten factura, querés dejar 558 litros los dejas, no es a cisterna completa. En lubricantes, a veces entramos a los pozos de petróleo llevando el aceite y el combustible lo que necesita lo vas dejando y al fin del día te emite el ticket, o lo vas dejando pozo por pozo, ese es un servicio casi diferenciado, más sofisticado. Son Heil y Danés los tanques, las bombas son americanas. El chofer llega, si le das el CUIT te factura, para hablar de números U$S 100.000 el camión y U$S 52.000 el sistema. Acá se usa para control, no se usa para lo que debería usarse. Parte de saber que las cosas pasan es importante, nosotros le decimos a los choferes, no importa quien tenga el paso puede ser que no respeten. siempre hay que mirar el entorno. Estamos probando inhibición de señal, pero el problema es que inhibe tres metros a la redonda, en EE.UU., por ejemplo, tienen cámara delantera.

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